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定要赶在飞机起飞之前
把不可能变成可能
听王大旺介绍工作，就像是在听故事。每次采购和谈判的经过，都可以成为典型的管理案例，折射着机场“省挣占建”的宝贵精神。
2๐006年4月，机场要制作5万个纸杯，他分厘地与厂家往下谈，对方不理解地问：你们是不是国有企业？5万个ฐ纸杯总共也没有多少钱，费这么多时间谈判值得吗？他回答说，机场家大业大花费也大，虽然类似纸杯这样的小东西不值多少钱，但是需求量大，哪怕是几分钱几厘钱，天长日久累计下来也很可观。我们要长期合作，都要考虑长远利益。虽然这次采购最终只节省了750元，但王大旺还是由衷地感到高兴，因为在他看来，“利小而不为”是典型的懒โ惰表现。
2003年8月，机场购买办公家具，在与家厂商签署了两套的合同后，机场决定再追加1้7套。王大旺接手这项ำ工ื作后，没有直接在原合同上增加数量，而是与厂家坐下来重新谈判ศ。厂方表示ิ，追加的1้7套因为数量多可以降低价格，但已经签署合同的两ä套必须按照原价格执行，不能ม再降。但王大旺仍不肯就此放弃，他提出追加17๕套订单的前提是重新签署揽子合同。经过艰苦谈判ศ，厂方终于同意撤消了原来的合同，19套办公家具全部以较低的价格重新签了合同，这又为机场节省了5万元。
有人问，为什么别ี人谈不下来而你去就能ม？王大旺说，谈判就象演员在舞台上演出，“台上分钟，台下十年功”。我成功的秘密在于，每次谈判前花几倍的时间来查阅资料，进行市场调研。“只要你掌握了大量的有效信息，认真进行市场分析，作出合理的价格定位，给供货方留出适当的利润空间，就没有不能ม完成的任务。”
“把不可能ม变成可能”，是种执行能力，是“只要有1％的可能，就做10่0％努力”的精神。2๐0่06年是机场“执行年”，王大旺对董事长所倡导的“执行力”文化深有感触。他说，在设备采购上，我们已经不满足于“不折不扣地执行”，更要“精益求精地执行”，精挑细选为机场买进好的设备，千方百计为ฦ机场节省资金。
赢得对手尊重最自豪
谈判是场博弈，是追求谈判双方利ำ益分配平衡的过程，谈判的结果是双赢，而不是方打垮另方。很多客户虽然在谈判ศ桌上和王大旺争得面红耳赤，但却表示非常尊重他的职业精神。
2004年3๑月，候机楼餐厅购买厨房设备，通过竞争谈判，选择了家各方面条件都比较合适的供货商，对方的报价是37๕万。王大旺和同事们在认真研究标书，对设备进行逐分析后，把不实用的设备律砍掉，最终以205万的价格成交。当时有人劝他，反正没有超出机场计划的指标，何不送个顺水人情，多买些东西。但王大旺表示，没有用的设备坚决不买，没有必要的钱分也不多花，拿机场的钱送人情，就是亵渎了自己的职业道德，也会被竞争对手看不起，只有尊重自己้的人才能ม被别人尊重。
20่0่5年3๑月，机场宾馆大修准备招标，王大旺对各公司送来的材料进行了认真核查，发现有家公司的资质证明存在问题。这家公司的工程质量不错，有很好的信誉，中标希望很大，但是谁也没有想到这家公司的材料会有问题。发现问题后，这家公司对王大旺的专业水平和认真负责精神给予了高度评价，立即更正了材料é，并表示愿意进步让利ำ以挽回造成的诚信损失，并保证在今后的合作中将以超值的工程质量来回报机场。
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第25节：第三章改变我们的营销现状6
王大旺说：“能ม够赢得谈判对手的尊重，我很自豪。因为我的职业操守和专业水平，代表的是天津机场的形象和信誉，所以我不敢有半点马虎。”其实，他不仅和对手争价格，有时也帮助他们分析市场恰当定位，适时地达成交易，实现双方利益上的共赢。他表示，那种和风细雨式的谈判肯定没有谈到最低价，只有分厘必争，甚至激烈争吵，那ว才有可能是谈得差不多了。“遇上旗鼓相当的对手会让谈判ศ进行得很难，但我很尊重很敬佩这样的对手，因为我们都是为了各自的企业在拼搏。”
团队是制胜的法宝
王大旺多次强调他的谈判团队。他说每次谈判ศ都不是他个人能独立完成的，而是团队共同合作的结果。他的谈判团队般由设备管理人员设备使用人员合同管理人员和纪检人员组成。在谈判团队中，大家虽然考虑问题的角度不同，但出发点都是机场利益，彼此之ใ间是既互相配合又互相监督的关系。
2006年3月，王大旺带队去西安家公司踏勘复苏式救护车和急救设备，考虑到这家中标单位在国内很有名气，谈判ศ可能会很艰苦，所以大家在出发前就分头进行了认真准备，招标文件标书参考资料等带得很齐全。踏勘进行得很顺ิ利，这家公司的实力信誉和产品全部符合要求。但是进入到เ实质性合同谈判时，出现了三个ฐ分歧。谈判ศ从早上9点直进行到晚上7点，王大旺带领的谈判团队每个ฐ人在自己的专业领域都是尖子，与对方展开了激烈的